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用户故事 | 从35台到750台 杭州集瑞用四年时间在粉罐车市场星火燎原
发表时间: 2020-12-12 【本文标签】:


对于专用车,杭州集瑞汽车贸易有限公司(以下简称“杭州集瑞”)总经理马勇再为熟悉不过,然而,自2013年开始代理专用车以来,市场一直做得不温不火。 


杭州集瑞汽车贸易有限公司总经理马勇


杭州是长江三角洲重要的现代物流枢纽城市,也是浙江省综合物流中心,更是国内重量级的物流枢纽节点城市,历来都是商用车厂商必争之地,在国内市场地位举足轻重。如此富饶之地,为何销量平庸?马勇曾百思不解。


聚焦粉罐车,销量腾飞

2017年始,杭州集瑞专注粉罐车市场。“说实话,当时我心里很忐忑,毕竟整个浙江粉罐市场强雄林立,欲分一杯羹,难如上青天。”

马勇回忆三年多前公司聚焦战略时,意犹未尽,“当年粉罐销量35台,对于这样的成绩喜忧参半。欣慰市场耕耘有了收获,但公司未来销量情况仍让我忧心忡忡。”


杭州集瑞专注粉罐车市场


《为学》载曰:天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。2018年首季度,杭州集瑞一举完成年度销量目标70台,并于年中完成了上调目标120台。

“2018年,公司销量220台,是原年度目标的三倍多。2019年,杭州集瑞销量目标360台,年底完成销量500台。”马勇并不认为这是“神话”,而是深耕市场的回馈。

“公司今年销量目标560台。截止1-10月,完成销量600台,预计年底能完成750台,约占整个浙江市场份额30%。”

马勇告诉记者,作为粉罐市场“新兵”,从35台到750台,杭州集瑞用4年时间完成了20倍增幅,不得不承认,这并非偶然,而是归结于杭州集瑞与中集瑞江携手与时俱进的创新步履。这个过程充满艰辛,却留下了磨砺后的宝贵财富。


杭州集瑞专注粉罐车市场


近四年来,从最初面对目标销量时的踌躇,到习惯将超越目标视为常态,杭州集瑞有哪些营销法宝可以取经?


攫住客户,多举措精耕市场

市场不会垂怜弱者,只会垂青强者,强者自有强者光环。“公司为什么能够在三年多的时间内将粉罐车产品做强?”


浙江大客户提粉罐车


马勇深谙浙江辖区粉罐车市场客户特征,一是以水泥、矿粉与煤灰等代理贸易为主的头部客户;二是物流运输类优质公司,主要承接水泥厂商等运输业务;三是从事水泥、矿粉与煤灰运输类的个体散户。

“从市场营销角度分析,主要是紧抓住头部与优质客户,这样能够起到很好的示范效应,对于开发与维护好小客户,更有裨益。营销思维大同小异,但这却以产品品质为基础。”


马勇认为,中集瑞江罐车产品工艺先进,钢材用料源于宝钢等优质企业,无论是生产,还是工艺,均位于行业前列,在浙江乃至全国市场的口碑不错,市场基础扎实,保有量很大,品牌美誉度与影响力都很好,这是提升销量的有力突破口。

其次,中集瑞江售后服务到位。瑞江在浙江境内有29家服务站,服务网络覆盖全省。杭州成立的配件中心库,能够充分保证日常配件的供给。


中集瑞江售后服务到位


再有,距离优势显著。百闻不如一见,在线上营销如火如荼的当下,很多行业用户还是喜欢现场看货。尤其罐车这种大型工业品,更需要了解其生产工艺及厂商实力,而皖浙相邻,用户赴安徽芜湖看车、提车都很便捷。同时,显著的距离优势也为车辆运输提供了经济便捷的物流运输成本。

“最后,团队协作力量强大。杭州集瑞团队有12名工作人员专门从事粉罐车产品经销工作,这在同行中比较少见。”马勇说,团队向心力所向,更是为公司销量达成做出了重要贡献。


上下同欲,欲跻居50%市场份额

“最重要就是中集瑞江对集瑞的大力支持,杭州集瑞与中集瑞江上下同欲,心往一处想,力朝一处使,齐心协力做市场,更有着事半功倍的效果。”马勇说,在这个过程中,我们也历经过阵痛,也曾有过短暂的彷徨,但更多的时候主动出击,契合市场不同阶段的动态特征,适时调整、优化营销模式,保证目标销量的达成。


中集瑞江,扬帆起航


确实,目标更能鞭笞努力的人。马勇举例到,与往年不同,今年上半年历经新冠疫情、洪灾、贸易战等多重内外因冲击,粉罐车市场时而变幻莫测陷入波谷,时而触底反弹升至波峰,让人难以把握。杭州集瑞始终与中集瑞江保持一条战线,对市场保持高敏锐度,在市场销量的赛道上越驶越远,实现逆势骤增。

浙江境内水泥、砂石料、煤炭等物流运输需求量较大。“就粉罐车市场来说,市场年需求量1600-2100台左右。今年市场不错,年度需求量约2100台,集瑞按750台计,约占据了三分之一的市场份额。”

专注粉罐市场近四年,杭州集瑞已然一改当初的踌躇徘徊,焕新戎装,全力驶向更高目标的彼岸。“努力者,只有起点,永远不会有终点。我们希望能够在明后年,冲击50%市场份额的目标。这个过程可能非常难,成功路上,往往伴随荆棘,但是我们有信心完成——信心,堪比黄金珍贵。”

马勇坚定说道,纵然销量再创新高难如蜀道,但是过硬的品质与优质的服务,却是市场客户选购的重要参考标准。更何况,伴随着罐军之家App等数字化智能化营销方式迸进,集瑞跻居50%市场份额的目标可期。


中集瑞江粉罐车


覆盖线上,联动线下,罐军之家App受到马勇青睐。他认为,罐军之家App以用户为中心,为用户提供了从选车、购车、用车、管车与换车等全过程服务,从一定程度上改变企业营销服务模式,这也为公司拟通过网上下单、线下交付等业务模式提供了平台,进一步拉近与市场客户的距离。

遥望当初,杭州集瑞何曾想过能够在粉罐车市场中走出一条阳光大道?在交出首年35台的答卷时,何曾想过能够以几何增长式的聚沙成塔,筑就今日的销量腾飞?“人之为学有难易乎?学之,则难者亦易矣;不学,则易者亦难矣。”未来,杭州集瑞能否踏上浙江粉罐市场50%份额的赛道红毯?值得期待。